5 tips para vender software a Contadores Públicos

Por: actualicese.com
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Publicado: 14 de Julio de 2008

En actualicese.com hemos participado en la creación de campañas de venta de una buena cantidad de paquetes de software contable. Y hemos detectado, de forma consistente, que hay unas técnicas que utilizan las firmas ganadoras que invariablemente dan excelentes resultados. Aquí están algunas…

Primero. Venda beneficios, no funcionalidades ni características técnicas

“Este software, hecho en la versión más reciente de Visual Studio, incluye comunicación directa vía XML-RPC…bla bla bla“. Este tipo de introducción es letal para un potencial comprador, pues nos saca de la sintonía con él.

Un contador no quiere funcionalidades. Quiere soluciones.

“Los renglones más importantes de la Declaración de IVA se llenarán automáticamente, dejándolo listo para su firma. Así, no tendrá que dedicarle innecesariamente tiempo adicional para esta obligación“. Esto sí es una solución real.

Tip: en su presentación de Powerpoint procure dejar en una sola diapositiva las cuestiones técnicas. Llene su presentación de verdaderos beneficios para el comprador.

Segundo. Tenga lista una respuesta para las 3 objeciones más comunes

  1. Ya tengo mi contabilidad en el software XYZ. ¿Cuánto dinero y tiempo me tomará pasarme al suyo?
  2. ¿Cuáles reportes saca? ¿Incluye la Información a entregar a la DIAN?
  3. ¿Cómo se actualiza el software cuando sale una nueva normatividad? ¿Cuánto me va a costar?

Tercero. Ayúdele a vender el proyecto a los directivos de la empresa

Regularmente quien compra el software no es el Contador, sino el gerente de la empresa. Por ello, es importante darle todo el apoyo a quien se convertirá en su “vendedor interno”, para que pueda defender la compra del nuevo software.

Tip: haga un Powerpoint para que el Contador pueda presentar a sus directivos que responda, como mínimo, las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué necesitamos un nuevo software contable?
  • ¿Cuáles son los beneficios que recibríamos al comprar este software?
  • ¿Cuanto tiempo demorará la implementación y quiénes estarán involucrados?
  • ¿Cuanto cuesta?

Cuarto. Agregue valor.

Hay una constante entre los vendedores de software más exitosos: dan un excelente servicio pre-venta con regalos de conocimiento. Al fin y al cabo, son baratos, replicables y dan un posicionamiento alto en la mente del contador.

Tip: extraiga quincenalmente de actualicese.com cinco de los artículo que considere más relevantes y envíelos vía email a sus clientes y prospectos (por mera reciprocidad, agradecemos que lo haga mencionando la fuente y dando el enlace original… ¿no es mucho pedir, o si?). No hay necesidad de que los artículos los haga usted, pero la pertinencia y la demostración de que su cliente es importante será finalmente recompensada con creces. Y con compras.

Quinto. Promocione en medios relevantes para el Contador Público.

Hacer publicidad en medios que usted sepa que vé el Contador Público constantemente es la forma más inteligente de generar exposición para su marca y sus productos. Pero hacerlos en la revista “Crochet fácil” o “Cocina para todos” posiblemente no genere tan buenos resultados.

Por experiencia, hemos comprobado que los medios virtuales son la opción que combina de mejor forma la efectividad con la economía. Para muchos está prohibido poner un aviso en la Revista Dinero, pero terminan generando un mayor Retorno a la Inversión con una campaña de anuncio de productos en medios como actualicese.com. Inténtelo.

actualicese.com también presta servicios de asistencia en el anuncio y promoción de productos de software. Aquí puedes ver cómo. La experiencia que hemos ganado es grande, y si hay planes para promocionar en serio Software Contable, es importante darle una pasada a nuestro catálogo de soluciones de pauta.

Hasta la próxima,

Andrés Felipe Merchán
Gerente Comercial
actualicese.com

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Última actualización: 05/13/2009 | Volver al inicio de esta sección
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  • Christina

    Hola Felipe:
    En el punto 2 yo me permitiría adicionar: 1. Que tan facil es traer y llevar información desde y a otras aplicaciones. No solo las tablas sino los reportes. 2. Que tan “easy-going” es la interfase contable. 3. Si tiene la facilidad para implementar plantillas de registros rápido y fácil.

  • JUAN MANUEL ORTIZ

    SALUDOS CRISTINA DESDE ESA OPTICA ES QUE SE DEBERIA ENFOCAR LOS SOTFWARE, PARA QUE NOS AHORREN MUCHO TIEMPO A NOSOTROS LOS CONTADORES. PROPORCIONANDONOS LAS PLANTILLAS ADECUADAS

  • johanna

    Hola, esta es la primera vez que les escribo y me parece muy interesante este tema ya que tengo dos perspectivas porque durante casi tres años trabaje como asesora en SOFTWARE para empresas y contadores y ahora soy COntadora Publica, bueno en un mes me graduo…asi que tiene muchisima logica los tips que mencionan. Todos los software son buenos, sin discucion, pero lo mas importante es que tanto nos facilita el trabajo, asi que les recomiendo que cuando vayan a adquirir alguno, mas que en el precio piensen si se ajusta a sus NECESIDADES realmente…en todos los sentidos posibles y el costo al final, ya que algunos ofrecen contratos anuales obligatorios y terminan saliendo MUY CAROS…CREANME!!!

  • JUAN CARLOS

    QUE BONITOS OJOS DE LAS DOS

  • JUAN CARLOS

    QUIEN ME EXPLICA COMO COLOCO LA FOTO

  • Ali

    Pero como esta de linda en esa foto!

  • http://ekummer.blogspot.com edgar suarez kummers

    Tengo para la venta software de auxiliar de gerencia y administración, basado en eventos, fechas, lugares e históricos. Reporta ruteros, alarmas, no conformes y estadísticas de lo efectuado. Cuando las obligaciones son pocas, basta papel y lápiz, si son bastantes podría usarse el calendar de google, pero ya cuando los datos son muchísimos y sobre todo jerarquizados, es preferible tener a la mano un software dedicado. Visiten entonces http://ekummer.blogspot.com

  • http://www.officenet2.com Raul-Mexico

    Muy bien todos los comentarios yo tengo una empresa de aplicaciones comerciales por internet y cremos SIGUEConta un verdadero aliado para el contador ya que el sistema permite que los clientes de los contadores capturen su propia informacion teniendo el contador la oportunidad de revisar en tiempo real.

    beneficio mayor el calculo de todas las obligaciones fiscales son totalmente automaticos.

    las nuevas demandas de informacion y servicio orzaran al contador a migrar a valores agregados de este nivel.

    saludos

  • http://www.barriosdebogota.com Desde los Barrios de Bogotá

    Quiero comentar que aqui es uno de los MEJORES sitios web en Colombia – en diseño, información precisa, y amena al cliente: Mejor dicho excelencia y en muchas maneras.

    Los felicito!!!

  • Jose Miguel Gonzalez

    Eres preciosa, paraces una princesa, me la imagino super inteligente.

  • http://www.bienestarysalud.ws Jose Miguel Gonzalez

    Feliz año a todos

  • http://www.gpce.com.ar miguel torres

    Un software en este tiempo globalizado es de mucha ayuda, procesa la informacion y arroja los resultados finales, nosotros como contadores es nuestro objetivo interpretar dichos reportes para toma de desciones. (http://www.globalstudy.com.ar)

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