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Autor: Jaime A. Hernández Vásquez

Tercer pecado

AUSENCIA DE UNA ADECUADA SELECCIÓN DE CLIENTES

Los dos pecados anteriores generan un tercero, pues como no se cuenta con una adecuada política de precios y tarifas y no se realiza un mercadeo racional ajustado al tamaño o nicho del mercado, los contadores y las firmas muchas veces contratan con cualquier empresa la prestación de sus servicios del Contador Público sin analizar los riesgos de este procedimiento.

Así pues, como el objetivo es generar ingresos (muchas veces sin importar de donde vienen), no se hace una selección respecto de quien es el cliente, no se estudian sus antecedentes de orden legal, administrativo, financiero y empresarial.

Tampoco se realizan indagaciones en la industria, el sector financiero o el sector comercial al que pertenece el cliente.

No se piden referencias de sus proveedores ni se analiza cual es la integridad de la gerencia ni tampoco se analizan los Estados Financieros ni los dictámenes de los revisores fiscales anteriores, ni se averiguan las razones que se están teniendo para el cambio.

Es usual que no se indague sobre litigios, demandas o contingencias que se ciernen sobre el cliente. Así mismo, no se estudian el tipo de operaciones ni las transacciones especiales que realiza la compañía y, mucho menos se indaga sobre si la entidad ha venido teniendo cambios drásticos en la administración y en las operaciones.

Muchas veces no se solicitan los Estados Financieros para analizarlos ni si existen presiones indebidas para mostrar resultados financieros positivos y tampoco se evalúan las características del control interno.

No se examina la situación en materia de cumplimiento de aspectos impositivos, renta, ventas, retención en la fuente, ICA y otros gravámenes directos e indirectos. Tampoco se evalúa el cumplimiento del pago de los aportes parafiscales y la situación en materia de normas prestacionales y de la seguridad social en salud y pensiones.

No se analiza la complejidad de los trabajos ni los requerimientos de perfiles especializados.

Todo lo anterior se omite, por cuanto generalmente lo único que se hace es sostener una entrevista con el cliente, pedir alguna información sobre las operaciones y el número de transacciones que se registran, creyendo que con estas limitadísimas informaciones se podrá contar con una base aproximada de las horas a emplearse en el desarrollo del trabajo que permita elaborar una propuesta económica.

Y lo que es más grave, en la mayoría de las veces ni siquiera se cuenta con las anteriores informaciones, y sólo se busca conocer el presupuesto del cliente y el valor de los honorarios que en el momento perciben los contador Públicos , pues el interés es obtener el contrato, incluso ofreciendo una propuesta económica de inferior valor a la remuneración existente.

Por ello para superar estas falencias, se debe elaborar una estructura documentada en la que se consideren todas las deficiencias señaladas, a fin de no vernos involucrados en procesos judiciales de carácter administrativo, penal o disciplinario o de demandas de tipo civil.

Cuarto pecado

• Primer Pecado: Ausencia de una política de Marketing
• Segundo pecado :Ausencia de una política de precios y tarifas
• Tercer pecado: Ausencia de una adecuada selección de clientes
• Cuarto pecado:Ausencia de una adecuada política de calidad
• Quinto pecado: Ausencia de una política de actualización y educación continua
• Sexto pecado: Ausencia de una adecuada defensa legal y disciplinaria
• Séptimo pecado: Ausencia de una política de solidaridad de cuerpo

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