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Pedir un aumento de sueldo o re-negociar un acuerdo de honorarios por servicio no es fácil. Los expertos mundiales sobre estos temas siguen dos tendencias: los que nos enseñan a negociar el aumento, y los que nos entrenan para que sea el mismo cliente quien lo ofrezca.

Los factores que influyen al momento de negociar un acuerdo por honorarios o unos honorarios salariales son tan variados como disímiles. Aspectos de gestión, profesionales, de coyuntura económica y hasta sicológicos influyen.

Por ello, tal como lo aconsejaría Sun Tzu en El Arte de la Guerra, conocer el campo de batalla es la mejor forma de librar una confrontación: en nuestro caso, saber qué motiva a nuestros clientes o empleadores, cuales son los puntos de inflexión que podemos usar y conocer a fondo las ventajas que podemos ofrecer.

Para ello, en actualicese.com consultamos la bibliografía más famosa sobre el tema de negociación salarial, y estos fueron algunas de las piezas relevantes que encontramos.

“Si yo fuera mi jefe, ¿cómo pensaría?”

En el 3er capítulo de su libro “No mates al mensajero”, el Dr. Gary S. Goodman responde a esta pregunta. Los puntos principales:

• Los jefes y empresarios quieren ser considerados justos pero firmes.
• Quieren exceder las expectativas (tanto de sus propios jefes como de su mercado).
• Quieren sacar provecho de y para la compañía.
• NO desean renegociar incesantemente los acuerdos a los cuales ya habían llegado con sus empleados/proveedores.

Bajo estas condiciones, los consejos de Goodman para negociar un nuevo arreglo:

• Escoja cuidadosamente sus palabras. Es mejor decir “Necesito volver a revisar los términos económicos de mi participación” que un escueto “me gustaría un aumento”. El primero es firme y respetuoso. El segundo indica un deseo, no una necesidad (y nadie le da un aumento a alguien porque simplemente lo desee).
• También, cuide su tono. A ningún jefe le gusta ser amenazado. Nada de “Tengo que recibir un aumento”.
• Utilice la frase “Qué debo hacer para mejorar mis condiciones económicas?” en la negociación. De esta forma, si la respuesta es “nada”, posiblemente usted esté en el lugar equivocado y sea hora de repartir hojas de vida, antes que quedarse varado sin futuro en ese escritorio el resto de su vida. Pero si la respuesta es positiva, queda la vía libre para una negociación interesante.

“No”. La palabra mágica para preparar el ambiente de un aumento.

Una de los grandes problemas del Contador Público es que debe hacer de todo en la empresa. Desde liquidar nómina y llenar los formularios de la Administración de Impuestos hasta la estrategia tributaria y presentar Estados Financieros.

Muchas de estas labores pueden ser delegadas, o simplemente no hacen parte de las tareas para las cuales se contrató sus servicios.

“Esta estrategia es muy peligrosa”, dice George Ludwig, autor de “Wise Moves” (bestseller internacional sobre negociación salarial). “Entender o aplicar mal esta técnica puede ponerlo de patitas en la calle. Usted sólo debe decir que NO a lo que en justicia y equidad NO le corresponda. De esta forma, cuando vaya a renegociar, puede usar estas tareas como su bolsa de valor agregado ”.

Pero… ¿cómo decir que NO sin ser despedido?

• La regla de oro es tener un Manual de Funciones claro y exhaustivo. ¿No lo tiene? ¡Es hora de empezar a redactarlo!.
• No diga que NO tajantemente. Nunca. Es preferible decir “Con mucho gusto, pero si lo hago ahora deberé aplazar la liquidación de la labor X, lo cual nos puede traer una multa de $XXX. ¿Qué cree que debo hacer, jefe?”. El mismo tomará la decisión por usted.
• Para el momento de su negociación, tenga un recuento completo de las horas extra que le ha dedicado a la empresa. Eso sirve para demostrar que usted SI tiene buena fe, pero lo que no tiene es tiempo.
• Es un proceso lento. No se vuelva una máquina de NO-NO-NO, porque se convertirá en un problema para su empresa. Aquí, el buen juicio es vital.

La Marca Personal también cuenta

Las marcas son improntas que terminan grabándose en la mente de la gente. Coca-Cola, Café de Colombia o Sony son un ejemplo. Pero en el campo de la carrera profesional, hacer de nuestro nombre una marca es el paso más inteligente, y el que lleva a que los aumentos nos sean ofrecidos, no pedidos.

Hay infinidad de títulos sobre el tema. Pero en “Carrer Warfare”, el Dr. David F. D’Alessandro da una innovadora visión, de las cuales extractamos tres acciones:

• Hágase notar.
  No hay necesidad de lucir un profundo escote o gritar al llegar a la empresa para esto. Hágalo inteligentemente: conviértase en una fuente confiable de (buenas) noticias en su empresa, por ejemplo.
• Desarrolle una buena reputación
• Apalánquese con su superior.
  Su jefe o cliente es el co-autor de su marca personal (le guste o no). Para apalancarse y convertirlo en su defensor número uno, recuerde que él quiere tres cosas de usted: lealtad, buen consejo y ayuda para mejorar su propia imagen (la de su jefe o cliente) ante los demás.

Proponga un programa de incentivos por objetivos

Quien aprueba una mejora salarial o de honorarios debe saber cuál es el Retorno de la Inversión que está asumiendo. Asegúrese de tener esto bien claro antes de entrar a negociar. Y un plan de incentivos por objetivos puede ser un arma secreta muy valiosa.

“Le propongo algo: el centro de costos ABC no tiene una contabilidad bien llevada, y nos está causando problemas. Como usted sabe, hacer esto es una labor que no puedo llevar a cabo de la noche a la mañana. “.

Con esto, las puertas están abiertas para una negociación. Pero recuerde: no se comprometa a lo que no puede cumplir. Para eso están los zapateros y los ebanistas. No caiga en esa trampa.

No todo es dinero en la vida

Finalmente, recuerde que tener un Plan B también es importante.

Si el aumento monetario está muy embolatado, puede optar por hacer la petición de un asistente que le facilite sus labores, o la compra de un paquete de actualización X o Y (para que este dinero no siga saliendo de su bolsillo), o un nuevo software, o un mejor computador.

Más sobre este tema…

• ¿Por qué es tan difícil cobrar para el Contador Público?
• ¡Opina! ¿Qué se puede hacer para que nos reconozcan mejores honorarios?

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